Nawet najlepszy produkt, spełniający wszystkie wymagania konsumentów nie uzyska zadowalającego poziomu sprzedaży bez odpowiednich działań marketingowych. Dobra reklama i dystrybucja to podstawa wzrostu zainteresowania oferowanymi przez przedsiębiorstwo dobrami. Aby trafić do odpowiedniej grupy odbiorców niezbędne będzie przeprowadzenie badań marketingowych.
Określenie grupy klientów docelowych
Chcąc poznać preferencje potencjalnych nabywców trzeba w pierwszej kolejności określić grupę klientów docelowych. W zależności od prowadzonej działalności gospodarczej oraz oferowanych towarów i usług mogą być to osoby młode, starsze, kobiety, mężczyźni, interesujące się sportem, wędkarstwem, gotowaniem, posiadające rodzinę, lubiące podróżować lub interesujące się nowoczesnymi technologiami. Kryteria mogą być więc zarówno bardzo uogólnione, jeśli dotyczą towarów i usług, z których korzysta się na co dzień, jak np. branża żywieniowa, a także sprecyzowane, skierowane do wąskiego grona osób np. wędkarzy. Określenie grupy docelowej, do której trafić ma oferta jest więc niezwykle istotne.
Pozyskanie informacji marketingowych
Zanim przedsiębiorstwo rozpocznie kampanie reklamowe i inne działania marketingowe, musi dokładnie rozejrzeć się na rynku, skupiając na konkurencji. Podobne analizy rynku dokonuje się już podczas planowania przedsiębiorstwa, tworząc biznesplan. Dane można więc zaktualizować i skorzystać z nich podczas analizy rynku. Warto wiedzieć, czy w pobliżu znajduje się podobna działalność oferująca zbliżony asortyment. Jeśli tak, to w jaki sposób dociera do swoich klientów i jakie ceny oferuje. Jest to niezbędna wiedza, przydatna w procesie tworzenia kampanii marketingowej.
Badania marketingowe powinny dać również informacje, czy dany rynek jest nasycony, czy wciąż istnieje potrzeba oferowania dóbr danego rodzaju. Pozwolą one odpowiedzieć przedsiębiorcy na pytanie, czy na towary bądź usługi oferowane przez niego obecnie, będzie również zapotrzebowanie w przyszłości. Obserwacja zachowań klientów oraz proces zachodzenia ich zmian, ma bowiem duże znaczenie przy określaniu strategii długofalowego rozwoju firmy.
Sposoby pozyskiwania informacji
Najprostszym sposobem uzyskania informacji na temat klientów są krótkie ankiety. W zależności od potrzeb oraz nurtujących kwestii ustala się pytania, na które klienci mogą odpowiedzieć za pośrednictwem specjalnie przygotowanego arkusza w formie cyfrowej lub tradycyjnej. Klienci dość chętnie dzielą się swoimi przemyśleniami, zwłaszcza gdy mogą pozostać anonimowi, a czas przeznaczony na udzielenie odpowiedzi nie przekracza 2-3 minut. Ważne jest więc, by przygotowana ankieta nie zawierała zbyt wiele pytań oraz by na większość z nich można było odpowiedzieć w formie skali (np. od 1 do 5).
Źródłem cennych informacji są również fora internetowe oraz komentarze, jakie klienci zostawiają pod postami umieszczanymi przez daną firmę w mediach społecznościowych. Bardzo często informują tam o problemach, z jakimi spotkali się podczas realizacji zamówień, rozwiązaniami, jakie może dane przedsiębiorstwo wprowadzić w celu ułatwienia kontaktu lub wysyłki towarów, a także o pojawiających się nowych produktach, które posiada konkurencja, a których do tej pory dane przedsiębiorstwo nie zdążyło dodać do swojej oferty.
Istota badań marketingowych
Pozyskane dane marketingowe pozwalają przedsiębiorstwu na dotarcie do ściśle określonej grupy potencjalnych nabywców, poznanie ich oczekiwań i preferencji, a także zapoznanie się z ofertą konkurencji oraz jej udziałem w rynku. Badania marketingowe wraz z analizą sprzedaży pozwolą również podjąć decyzję, które produkty warto nadal promować, które z nich są już wystarczająco znane i chętnie kupowane, a na które mimo działań marketingowych nie ma popytu lub staje się on coraz mniejszy. W przypadku tych ostatnich warto się zastanowić nad rezygnacją z ich produkowania, bowiem mogą przynosić przedsiębiorstwu więcej strat niż pożytku. W tym celu należy przeprowadzić odpowiednie kalkulacje finansowe, które dadzą jednoznaczną odpowiedź.
